Управление клиентским портфелем и лояльностью клиентов
Почему так важно для обеспечения эффективности и результативности продаж уделять особое внимание деятельности по работе с клиентами? Клиенты компании – действующие и потенциальные – это самые главные драйвера роста продаж и прибыли любого вида бизнеса. В этой связи в данной статье уделим внимание трём важным для эффективности продаж и работы с клиентами вопросов:
- определение и фокусирование внимания на целевых клиентских группах;
- деятельность по оценке рентабельности каждого клиента;
- работа, направленная на изучение удовлетворенности и лояльности клиентов.
Первым пунктом в организации и управлении продажами является – определение целевых клиентских групп (ЦКГ). Что такое группа (сегмент) покупателей? Сегмент — группа покупателей, которые будут одинаково реагировать на выгоды от посещения магазина, на предлагаемый товар и на побудительные действия маркетинга (цена, упаковка, реклама и т.д.)
Рассмотрим на примере магазина для дома и сада. Основными группами покупателей магазина «Товары для дома и сада» будут следующие:
- Молодые семьи с маленькими детьми (приходят в основном по выходным дням и покупают немного предметов быта, обязательно – подарок малышу)
- Молодые самостоятельные женщины (приходят днем в будни, покупают украшения для дома, посуду и ткани)
- Семейные пары среднего и старшего возраста (приходят чаще вечером и в выходные, если делают покупку, то основательную – мебель, ковры)
- Мужчины 35 – 50 лет – умельцы или частные мастера (приходят в основном днем, покупают электроинструменты и материалы для ремонта или садовые принадлежности)
А целевыми клиентскими группами будут семейные пары среднего и старшего возраста и мужчины 35 – 50 лет – умельцы или частные мастера.
Главными критериями для определения, относится ли клиенты к ЦКГ, являются следующие:
- соответствуют стратегии компании;
- компания способна удовлетворить их потребности;
- сотрудничество взаимовыгодно (целевые клиенты обеспечивают компании максимальную часть прибыли и получают максимально удовлетворяющий их продукт и условия сотрудничества).
Часто целевых клиентов путают с ключевыми клиентами. Это совсем не одно и то же. Под ключевыми (VIP) клиентами традиционно принято понимать самых крупных клиентов с высоким потенциалом и большим объемом закупок, они отличаются сложным покупательским поведением (сложная схема принятия решения, большое число критериев выбора продукта и поставщика), в их интересы входит установление с долгосрочных партнерские отношений. Данная группа клиентов требуют особого обслуживания и «специального отношения». Целевые клиенты – это более широкое понятие, это представители сегмента рынка, выбранного компанией в качестве основного для работы. К целевым клиентам относят и потенциальных, так и реальных клиентов, которые заинтересованы в продукте компании, имеют финансовые возможности для его покупки, но масштаб и размер их деятельности не так важен.
Незнание своих целевых клиентов наносит существенный урон эффективности продаж компании, ее прибыльности: усилия компании распыляются, на рынке появляются мало востребованные или «мертворождённые» товары, рекламные бюджеты расходуются неэффективно, менеджеры по продажам тратят огромные усилия на продажи, а потом «решают» массу проблем, возникающих при обслуживании клиентов. Предприятие работает со всеми подряд и несет значительные издержки на обслуживание не целевых клиентов.
Что следует знать о своих потребителях для проведения их сегментирования и определения своих целевых клиентских групп?
- Характеристики продукта, востребованные потребителем и необходимый сервис для его приобретения и использования – требования потребителя/клиента;
- Какие свои проблемы и задачи решают потребители, покупая продукт, что остается нерешенным, почему важны именно эти характеристики, в каких ситуациях, для чего и как будет использоваться продукт – потребности потребителя/клиента;
- Где и как клиенты приобретают продукт – каналы;
- По какой цене потребители покупают продукт и по какой готовы покупать – ценовая категория;
- Географические, демографические и прочие характеристики.
Для В2В рынка для выделения ЦКГ опирается на анализ клиентской базы. При проведении анализа собственной клиентской базы следует учитывать как можно большее количество критериев:
- Сектор (частный или государственный)
- Отрасль, в которой работаем
- Размер бизнеса
- Канал распределения
- Объём закупок (в рублях и в натуральном выражении)
- Частота закупок
- Условия оплаты
- Скидки
- ТОП-овые позиции предлагаемого ассортимента по группе.
Перечень критериев открыт – большая вероятность, что список критериев необходимо будет дополнить значимыми для исследуемого бизнеса параметрами. В результате анализа собственной базы клиентов можно узнать, какие клиенты приносят большую прибыль, насколько доходно сотрудничество с клиентами, выбирающими большой объём товаров (при действующих условиях сотрудничества), с какими клиентскими группами сейчас проводится работа, какие их них наиболее прибыльны, какие ЦКГ работают с целевым потребителем. Рекомендую также посмотреть, имеются ли еще группы клиентов, имеющие больше выходов на конечного целевого потребителя, сколько будет стоить выход на таких партнеров, их привлечение и обслуживание, какие доходы можно будет получить от них в перспективе.
Следующий важный пункт в управлении клиентским портфелем — оценка его эффективности, оценка рентабельности работы с ним. Предлагаю рассмотреть данный вопрос, опираясь на матрицу рентабельности клиента (Схема 1). Оцениваем результаты работы с клиентами по двум параметрам: чистый объем продаж и уровень затрат на обслуживание.
Схема 1. Матрица рентабельности клиента.
К верхнему левому квадрату «Создавать» относятся клиенты, которые относительно дёшевы в обслуживании, но у них низкие показатели объёма чистых продаж. Преимущественно и, как правило, это новые клиенты, которых нужно развивать, в том числе, за счёт изменения структуры их ассортимента в пользу более прибыльных позиций, перекрёстных и дополнительных продаж. Главный вопрос, на который компании-поставщику следует найти ответ: Возможно ли увеличение объёма продаж данному клиенту без существенного увеличения затрат на его обслуживание?
В верхнем правом квадрате «Опасная зона»
Нижний левый квадрат «Защищать» является золотым фондом любой компании, он состоит клиентов, которые обеспечивают большой объем продаж и при этом не особенно требовательных к обслуживанию. Стратегия взаимоотношений с данной клиентской группой состоит в построении и развитии отношений, когда клиенту нет нужды искать альтернативных поставщиков.
В правом нижнем квадрате «Снижать себестоимость»
располагаются клиенты, которые дают бизнесу большой объем продаж при высоких издержках на сервис и сопровождение. Основная стратегия работы с ними – увеличение рентабельности за счёт уменньшения затрат на их обслуживание. Вопросы-подсказки при работе: Существуют ли какие-нибудь возможности увеличения рентабельности? Можно ли объединить поставки? Станет ли доставка более экономичной, если в этом районе появятся дополнительно и другие клиенты? Существует ли более дешёвый способ приема заказов, например, продажи по телефону?Как часто необходимо проводить анализ рентабельности клиентов? На мой взгляд, целесообразно один раз в квартал отслеживать данный показатель и смотреть динамику по каждому клиенту – это поможет руководителю отдела продаж, коммерческому директору оценить важность каждого клиента в клиентском портфеле компании, заниматься оптимизацией затрат на обслуживание клиента и развитием клиентской базы.
Третьим важным пунктом в управлении клиентским портфелем и отношениями с клиентами является работа с индексом потребительской лояльности и удовлетворенности.
О чём нужно помнить, работая с индексом потребительской лояльности?
Математически, концепция NPS выглядит следующим образом. Проводится опрос клиентов компании, в рамках которого они отвечают на вопрос о вероятности рекомендации, оценивают эту вероятность по шкале от 0 до 10. Ноль баллов выставляют те, кто абсолютно не готов рекомендовать компанию. Десять баллов — те, кто, несомненно, готов это сделать. «Промоутерами» считаются те, кто оценивает вероятность рекомендации на 9 и 10 баллов, пассивными — те, кто выбирают 7 и 8 баллов, а детракторами или по-другому «критиками» — клиенты, оценившие вероятность своего позитивного отзыва о компании на баллы от 6 до 0 включительно.
Чистый индекс поддержки (лояльности) рассчитывается по формуле:
NPS = Доля (%) промоутеров – Доля (%) критиков
Из формулы видно, что чем выше доля «промоутеров», тем выше NPS компании, тем больше позитивной информации о ней получает рынок и большее количество потенциальных клиентов выбирают компанию. Приведу несложную математическую зависимость, на основе которой можно увидеть, как информация, которую рынок получает о компании, отражается на количестве ее потенциальных клиентов. Согласно статистике, для принятия решения о выборе компании потенциальному клиенту необходимо получить 5–6 позитивных рекомендаций. Каждый «промоутер», в среднем, дает от 3 до 4 таких рекомендаций. В то же время каждый «критик», в среднем, дает 4–6 негативных отзывов о компании. При этом одна негативная рекомендация по силе воздействия «перебивает» пять позитивных рекомендаций. Что мы видим в итоге:
6 позитивных рекомендаций = + 1 новый клиент
1 негативная рекомендация = – 5 положительных рекомендаций
1 негативная рекомендация = – 0,83 нового клиента
1 «критик» = 4–6 негативных рекомендаций
1 «критик» = – 4,15 новых клиентов.
Отсюда понятно, что для того, чтобы привлечь одного нового клиента, компании необходимы «создать» как минимум двух промоутеров, а лишь один «критик» забирает у компании 4–5 новых клиентов. Очевидно, что чем больше у компании «промоутеров», тем выше вероятность привлечения новых клиентов и больше потенциал роста прибыли. Верно и обратное.
Вот несколько примеров измерения индекса лояльности – индекс удовлетворенности компании DNK Group (мебель Mr.Doors). И NPS рекламодателей Пензенского «Бизнес Журнала»: доля «критиков» -24%, доля «промоутеров» – 45,1%, индекс NPS составил 21,6%. Самый низкий бал при опросе был «3»; те, кто их поставил, отметили высокую стоимость размещения в издании и посоветовали работать на расширение читательской аудитории. В качестве полезных советов из проведенного опроса представители данного издания для себя выделили следующие: «нужно больше заявлять о себе, искать новые возможности «зацепить» читателя», «сделать коммерческое предложение более разнообразным в плане форм подачи рекламы», «ярче обозначать границы пензенской вкладки в журнале», « переводить журнал в электронное пространство». Время покажет, как изменится это издание после опроса…
В 2008 году в Департаменте малого и среднего бизнеса, работающим со средним бизнесом в нескольких банках группы ФГ «Лайф» был реализован проект, ориентированный на выявление связей между экономической и эмоциональной лояльностью клиентов. Одной из задач этого проекта была проверка утверждения, что «промоутеры» приносят компании больше прибыли, чем «критики». Результаты эксперимента подтвердили это утверждение. Доли каждой группы клиентов в прибыли Формата распределились следующим образом: в Пробизнесбанке «промоутеры» принесли 60,37% прибыли, пассивные клиенты — 32,21% и «критики» — 7,43%. В ВУЗ-Банке «промоутеры» обеспечили 69,3% прибыли, пассивные клиенты — 30%, а на «критиков» пришлось всего 0,7%.
Приведу перечень NPS вопросов, которые будут полезны и актуальны для компаний, озадаченных лояльностью клиентов:
- Какова основная причина, по которой вы оценили наше обслуживание именно так?
- Назовите наиболее важную причину вашего решения?
- Какое самое важное улучшение повысит вероятность того, что вы порекомендуете нас другим людям?
- Насколько вероятно, что вы продолжите приобретать продукты или услуги компании Х?
- Насколько вероятно, что вы порекомендуете друзьям активнее сотрудничать с компанией Х?
- Какова вероятность, что вы порекомендуете продукт Х другу или коллеге?
- Оцените по шкале от 1 до 10, какова вероятность того, что вы порекомендуете нашу компанию в качестве работодателя?
В России технология NPS применяется уже не первый год. И каждая «правильная» компания понимает, что лояльность клиентов – это драйвер увеличения прибыли. В основном её используют представители сферы услуг, таких как страхование, кредитование, телекоммуникация, розница. Именно на этих рынках наблюдается насыщение, борьба за потребителей и клиентов, а также реальная возможность влиять на удовлетворенность и лояльность покупателей посредством изменения процессов обслуживания клиентов.
Важнейшими преимуществами метода NPS являются его простота и возможность представить в численном выражении впечатления клиентов, не выходя из кабинета. Эта технология отражает результаты работы «сарафанного радио» на компанию, делает понятным каждому: данный клиент является «промоутером» или «критиком»?
Отмечу, что недостатком метода NPS является то, что это всего лишь метрика результатов, которая не дает руководителям сведений о том, что конкретно нуждается в улучшении. Именно поэтому, после вопроса об оценке вероятности рекомендации другим людям, необходимо задавать вопрос о том, что следует улучшить, чтобы клиент в следующий раз оценил нас на 10. Высокий индекс лояльности не приведет к увеличению доходов, в то время как меры по устранению недостатков, приятые по результатам этого опроса, окажут влияние на итоговые финансовые результаты.
Основная трудность заключается в принятии правильных решений после получения информации от клиентов. Что можно сделать для того, чтобы эффективно использовать полученную информацию? Технологию NPS следует использовать для того, чтобы выяснить:
• Что значит рекомендация для потребителей вашего товара;
• Что необходимо потребителям для выставления оценки 9 или 10;
• Каковы причины того, клиенты поставили такой балл.
Узнав ответы на эти вопросы, возможно:
• Оперативно устранять проблемы. NPS маркерует необходимость выявления и осуществления контроля над отрицательными отзывами;
• Совершенствовать свои коммуникации с потребителями. Рекомендация сильна по своей сути. Когда вы рассказываете своим клиентам то, о чем они смогут или захотят рассказать другим, это запускает эффект «сарафанного радио»;
• Построить бизнес-модель, основанную на лояльности клиентов, определив драйверы лояльности;
• Узнать, как влияют на формирование лояльности работа разных подразделений компании;
• Выявить взаимосвязь между NPS и бизнес-результатами по клиентам.
Использовать данную технологию можно для своих целевых групп клиентов, сотрудников, филиалов компании, партнеров, групп влияний. Уверена, что использование метода NPS дает возможность создать «путеводную карту успеха», следуя которой можно добиваться необходимого уровня лояльности клиентов и зарабатывать благодаря этому дополнительную прибыль.
В данной статье раскрыты три полезных инструмента в деятельности коммерческого директора, начальника отдела продаж, которые обеспечивают эффективность продаж и клиентскую лояльность.
Журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем», декабрь 2014, №4 (12)
maximum.center
Термины футбольные и их значение. Футбольные термины на английском с переводом на русский. Словарь футбольных терминов
На протяжении веков футбол набирает популярность, притягивая болельщиков, ожидающих «хлеба и зрелищ». Футбольный матч является важным событием в жизни любого города: собираются толпы поклонников, корректируется расписание общественного транспорта, выделяются дополнительные наряды, наблюдается массовое отсутствие сотрудников на рабочих местах ввиду взятых отпусков или отгулов на время матча любимой команды.
История возникновения
Ритуальные действия, представляющие собой пинание мяча или другого шарообразного предмета, издавна были распространены практически во всём мире. В Китае, например, нечто похожее было распространено в качестве программы подготовки воинов, игра называлась «цуцзю». Ученые переводят название как «толкание ногами».
Одной из вероятных стран-прародительниц данного вида спорта считается Италия. Именно там впервые возникла игра, известная как «флорентийский кальчо», в которой были предусмотрены роли участников команды. В те времена и начали впервые появляться игровые термины. Футбольные болельщики уже тогда разрывали криками трибуны.
Двенадцатым веком датируются записи о футболе в Британии на всевозможных праздниках и гуляниях. Однако стоит упомянуть об отсутствии правил игры как таковых в те времена, что провоцировало массовые кровопролития как среди игроков, так и среди болельщиков. Это приводило к запрету данного вида забав путём государственных указов.
Впервые в истории Оксфордские и Кембриджские футбольные команды определили единый свод правил и регламентировали различные термины. Футбольные команды до этого момента довольствовались собственноручно составленными правилами. В конце концов эти действия привели к путанице в правилах, ведь сколько было команд, столько и правил игры.
В 1846 году был официально документирован первый свод правил, принятый на собрании представителей различных школ. Термины, футбольные правила и роли участников, представленные в данном своде, были взяты за основу правил Английской футбольной ассоциации. В итоге ситуация нормализовалась, ведь команды опирались уже на единый свод правил.
Терминология
Футбольные термины и их значение претерпели значительное количество изменений в различных редакциях, прежде чем окончательно закрепились в современном варианте. В современном футболе можно встретить следующие термины:
- Автогол — мяч, забитый в ворота собственной команды. Изначально считалось, что если мяча коснулся игрок своей команды (перед попаданием мяча в сетку ворот), засчитывался автогол. Однако со временем в это понятие были внесены корректировки. В современном футболе автогол засчитывается, если игрок умышленно пнул мяч в собственные ворота. В противном же случае засчитывается гол нападающему команды соперника, совершившему удар по мячу.
- Автор гола — термин, прижившийся не столько у игроков или болельщиков, сколько у журналистов, занимающихся освещением футбольных хроник. Значение фразы понятно интуитивно.
- Антифутбол — обычно данным словом обозначается жёсткая игра с явным нарушением правил, сопровождающаяся многочисленными побоями, подножками (обычно замаскированными под стандартный «подкат»), а также преднамеренное хамское обращение с судьями и соперниками. Термин вошёл в оборот благодаря развитию профессионального футбола, породившего такое типичное для современности явление, как перепродажа игрока в другую команду, а иногда и в другую страну. Привело это к тому, что отдельные команды конкретных футбольных клубов превышали своим профессионализмом национальную сборную, что отодвинуло на второй план идею футбола как соревнования, а на первый выдвинуло идею коммерческой выгоды. Подобные футбольные матчи привлекали массу зрителей и сулили колоссальные гонорары как игрокам, так и хозяевам клубов. Как следствие, игроки стремились вырвать победу любой ценой и не стеснялись применять явно запрещённые приёмы. Шумным событием, благодаря которому термин плотно вошёл в оборот, стал матч между командами Буэнос-Айреса и Глазго в 1967 году, в ходе которого не прекращались кулачные боли в третьем раунде состязания. Команды боролись за межконтинентальный кубок. В борьбе за крупный гонорар игроки не стеснялись нарушать правила, потому арбитру пришлось удалить с поля шестерых игроков к концу матча: четверых из Глазго и двоих из Буэнос-Айреса.
- Арбитр — обычный судья на футбольном поле, следящий за исполнениями правил игры и назначающий наказание за несоблюдение таковых.
- Атака — движение футболиста к воротам противника с целью забить гол.
- Банка — этим термином прозвана скамейка для запасных.
- Бисиклетка (от португальского bicicleta) — другое название «удара ножницами», когда футболист посылает мяч ударом через себя в падении. Перевод футбольных терминов с одного языка на другой — явление распространённое, но комментаторы футбольных матчей предпочитают употреблять фразу «удар ножницами» для простоты восприятия информации зрителем.
- Быстрый гол — таковым считается гол, если мяч оказался в воротах противника до девятнадцатой минуты матча включительно.
- Воздушная дуэль — возникновением термин обязан устоявшейся традиции футболистов бороться за мяч не только на земле, но и в воздухе. Речь идёт о попытках выбить летящий мяч головой. Зачастую высокий рост футболиста играет большую роль в воздушной дуэли, но известны случаи, когда мяч доставался игрокам, имеющим низкий рост и умеющим высоко прыгать. Таким был футболист из Италии Филиппо Индзаги. Множество мячей в ворота противника он отправил именно головой, выиграв воздушную дуэль.
- Голкипер (от англ. goal — цель, keep — хранить) — этим термином в современном футболе называют вратаря.
- Грязная игра — всевозможные действия игроков на поле, не дотягивающие до нарушений правил, но портящие игру. К таковым относятся: нецензурные выкрики в адрес соперника, симуляция травм, попытки помешать выполнению штрафного удара, умышленное затягивание времени. Весьма часто футболисты прибегают к грязной игре из-за недостатка профессионализма. С целью затягивания времени (чтобы удержать счёт) игроки намеренно изображают получение травмы, ругаются с судьями, позволяют себе громко окликнуть соперника, чтобы сбить его с толку или намеренно разжигают недовольство болельщиков на трибунах, желая обратить ситуацию в свою пользу. Истории известен случай с защитником сборной СССР. На Олимпиаде в Мельбурне Николай Тищенко отыграл почти всю вторую половину встречи и дополнительный тайм со сломанной ключицей. Примеров таких подвигов истории футбола известно немало.
- Дерби — этим термином окрестили матч малого масштаба, который носит, скорее, принципиальный характер, нежели профессиональный. К примеру, между командами одного города или одного района.
- Джокер — игрок со скамьи запасных, способный переломить ход игры в пользу своей команды.
- Легионер — этим словом называют игрока футбольного клуба, не имеющего гражданства страны, в национальном чемпионате которой он принимает участие.
- Лазарет — так называют футболистов, получивших травму в ходе состязания.
- Мёртвый мяч — столь угрожающим термином зовётся мяч, летящий очень быстро и, как правило, в место стыка верхней перекладины ворот и штанги. Такой мяч крайне тяжело отбить. Про вратаря, сумевшего предотвратить гол, говорят «взял мёртвый мяч», то есть предотвратил неизбежный гол.
- Ничья — результат встречи команд, окончившийся отсутствием победителя. Как правило, при равном счёте.
- Отскок — победа или ничья, доставшиеся лишь по случайности.
- Острый пас — передача мяча в процессе игры от одного игрока другому таким образом, что игрок, получивший мяч, оказывается в очень удобном положении для удара по воротам противника.
- Переигровка — заново назначенная встреча команд. При этом результат предыдущей игры обнуляется. Встречается крайне редко, ибо решение об отмене матча выносится обычно из-за независящих от организаторов и команд обстоятельств. Например, внезапно испортившиеся погодные условия.
Англоязычные футбольные термины
На английском с переводом на русский и другие языки встречаются часто ввиду высокого ареала распространения данного вида спорта.
Некоторые из них настолько привычны русскому человеку, что об их происхождении не приходится даже задумываться.
- Аут (от англ. out — «вне»). Что означает футбольный термин «аут», знает любой, кто каким-либо образом сталкивался с футболом вообще. Выход мяча за полосу, ограничивающую футбольное поле. При возникновении данной ситуации матч останавливается до тех пор, пока мяч снова не будет возвращён в игру. Для этого необходим вброс мяча одним из игроков команды соперника руками из-за головы. Обычно в команде всегда есть игрок, специально подобранный для данного действа, ведь вброс мяча руками (особенно если это происходит на стороне противника) может запустить удачную комбинацию передачи мяча ногой или головой, что позволит произвести удачный гол. Весьма часты случаи, когда после вброса мяча руками гол совершался в одно касание.
- Пас (от англ. pass — пропускать, передавать) — передача мяча от одного игрока команды другому для разыгрывания комбинации или в процессе перемещения к воротам противника. Есть три разновидности: простой (подразумевает обыкновенное перекатывание мяча от одного игрока к другому в процессе продвижения к воротам команды соперника), навесной (когда игрок посылает мяч по воздуху игроку своей команды) и пас вразрез (случай, когда игрок «простреливает» мяч в свободную зону, зачастую между игроками противника, а пробегающий мимо игрок своей команды подхватывает его и движется к воротам соперника).
- Пенальти (от англ. penalty — «штраф, наказание, кара») — удар по воротам с расстояния одиннадцати метров, назначенный арбитром за нарушение правил игры командой в собственной штрафной зоне (участок поля перед воротами). Данный штрафной удар проводит один игрок, ему препятствует лишь вратарь команды противника. Остальные игроки находятся за пределами штрафной площадки. Если пенальти назначено в конце матча, выделяется дополнительное время. Лучшим пенальтистом в истории отечественного футбола считается Глазков Георгий Фёдорович, игравший в московском «Спартаке» в период с 1935 по 1947 г. (за исключением 1945 г.).
- Форвард (от англ. forward — «вперед») — нападающий.
В англоязычных странах также распространено слово dispossessed — футбольный термин, обозначающий отбирание мяча соперником без силового контакта. Русский словарь терминов трактует это действие как перехват.
Существуют многочисленные футбольные термины на английском, с переводом на русский смысл которых меняется в зависимости от вида спорта. Например, термин shot (с англ. — «выстрел») имеет значение «удар», если относится к футболу. Если речь идёт о баскетболе, термин уже превращается в «блок-шот» (англ. Blocked shot).
Другой пример – словосочетание general manager, которое переводится как «главный менеджер», если речь идёт о баскетболе или хоккее. Однако, если речь идёт о футболе, переводится на русский как «старший тренер». Если функции менеджера подразумевают некоторую организационную деятельность, то обязанности тренера сводятся исключительно к подготовке команды и координированию действий игроков на поле.
Итальянские футбольные термины
На итальянском языке существует множество фраз, связанных с футболом. Большинство слов уже имеет аналоги в английском языке и применяется исключительно на территории итальяноговорящих стран и служат всего лишь переводом интернациональных понятий на язык зрителя. Несколько слов пришли в футбол именно из итальянского языка.
- Каттеначио, или катеначчо (от итал. catenaccio — «засов, задвижка») — тактический манёвр, при котором у ворот команды создаётся глухая оборона, а игрок, находящийся ближе всего к воротам, выполняет роль чистильщика. Тактикой впервые прославилась сборная Италии в 1982 г., победив в мировом чемпионате. Манёвр заключается в том, что команда забивает гол сопернику, после чего перестраивается в катеначчо, уйдя в глухую оборону, удерживает лидирующий счёт.
- Либеро (liberou — «свободный») — чистильщик, подстраховывающий коллег по команде во время исполнения тактики катеначчо.
- Латераль (laterale — «боковой») — защитник, находящийся с краю, способен активно поддерживать атаку и защищать свой край поля.
- Финт (finta — «притворство, обман, выдумка») — обманный приём или движение, исполненное игроком с целью сбить с толку противника и выбить инициативу.
- Финал (finale — «конец, заключение, окончание») — заключительное состязание команд.
Германизмы в терминологии
Футбольные термины на немецком языке заняли далеко не последнее место. Терминов немного, но они широко известны. И их германское происхождение зачастую вызывает удивление.
- Бомбардир (нем. Bombardier) — наиболее результативно атакующий игрок команды. Слово пришло в большой спорт из артиллерии, где означало обстрел из тяжёлых орудий по позициям противника (бомбардировка). Известны около десяти советских футболистов, бомбардировавших ворота противника на сто или более голов за многие матчи в период проведения чемпионатов СССР. Рекордсменом считается Александр Семёнович Пономарёв, забивший двадцать три мяча за сезон.
- Штанга (нем. Die Stange) — так принято именовать стойку ворот.
Разговорные футбольные термины на немецком трудно воспринимаются для русского уха, но на случай времяпрепровождения в компании немцев существуют отдельные сайты, предлагающие перевод терминов.
- Fußballspieler — этим термином обозначается обычный игрок команды, то есть футболист.
- Torwart — вратарь. Tor — переводится как «ворота», wart — сокращение от warter — «сторож, охранник».
Испанские термины
Испанцы являются большими поклонниками данного вида спорта и с удовольствием откладывают на потом все важные дела ради возможности поболеть за любимую команду перед экраном телевизора или на футбольном стадионе. Однако словарь, содержащий футбольные термины на испанском, очень скуден. Здесь есть только слово «Мундиаль». Термином этим обозначен чемпионат мира по футболу — главное международное соревнование в данном виде спорта.
Тем не менее если есть огромное желание провести время с компанией испанцев за кружечкой спиртного и просмотром футбольного матча, в интернете можно найти колоссальное количество статей, позволяющих подучить испанский язык и футбольные термины.
- el penal — этой фразой обозначается пенальти, штрафной удар с расстояния в 11 метров;
- el arco — нетрудно догадаться, что имеются в виду ворота из-за схожести со словом «арка»;
- el papanata — этим замысловатым терминов пользуются особо эмоциональные испанцы во время просмотра матча, нетрудно угадать значение, так как это слово выкрикивают в адрес неудачливых игроков или во время неудавшихся голов;
- cual es el resultado? — а так испанский зритель интересуется, какой счёт.
Русскоязычные термины
Широкое распространение и развитие футбол получил и в России. Следует отметить ряд терминов, имеющих интересную историю происхождения.
- Замена — событие на поле, когда на место травмированного игрока, неспособного продолжать состязание, выходит новый. В течение продолжительного времени Международная футбольная ассоциация не одобряла замену игроков во время матча. Однако внутренние чемпионаты различных стран не только практиковали замену, но и настоятельно требовали её узаконить. Что и произошло в итоге в 1960 году.
- Замечание — указание игроку на допущенное нарушение правил. Правилами не предусмотрены, однако на практике установлена эффективность замечаний для поддержания порядка на поле. Обычно несколько замечаний уже ведут к остановке игры и выливаются в предупреждение в виде жёлтой карточки.
- Защитник — игрок, в обязанности которого входит оборона подходов к вратам команды. Данный термин полностью вытеснил свой иностранный аналог «бек» (англ. back — «назад») из отечественного футбола в начале тридцатых годов, пополнив собой советский словарь футбольных терминов. Помимо обязанностей остановки нападающего противника, в функции входит также и умение молниеносно перейти от обороны к наступлению, помочь своей команде форсировать атаку и забить мяч в ворота соперника. Почти шестьдесят лет ворота охраняли два защитника, затем появились новые тактики, защитников стало трое, а спустя около четверти века их количество возросло до четырёх. В современном футболе два крайних (справа и слева) и два центральных.
Существуют также различные футбольные термины на русском языке с переводом на английский. Например, такие термины, как «защитник», «свободный защитник» или «свипер» являются синонимами одного и того же термина sweeper на английском.
Слова «вратарь» и «голкипер» аналогично не являются обозначениями разных игроков, а являются словами-синонимами. На английском — goalkeeper.
Замок Раппана
Футбольные термины и их значение варьируются в зависимости от страны и спортивного клуба. На некоторых следует отдельно остановиться. К примеру, «замок Раппана».
Словарь футбольных терминов описывает, что тактический манёвр, получивший такое название, впервые был использован австрийским тренером Карлом Раппаном. Принцип техники состоял в выстраивании в линию нападения сразу четырёх форвардов, к которым присоединялись один или два игрока в процессе развития атаки.
По замыслу Раппана, тактика являлась универсальной как для обороны, так и для нападения. О результативности тактики говорят блестящие победы в швейцарском первенстве в 1933 и 1934 гг. С 1935 года Карл Раппан известен как выдающийся тренер швейцарского клуба «Грассхопперс», в течение тринадцати лет клуб пять раз занимал первое место в первенстве Швейцарии.
За пределами Швейцарии «замок Раппана» стал известен благодаря победам над командами Германии, Франции и Англии в 1934 и 1935 годах. С тех пор это понятие относится к терминам интернационального характера.
Постепенно тактику «замка Раппана» стали применять другие футбольные команды, а в 1938 году эмигрировавший в Бразилию Дори Киршнер обучил манёвру южноамериканских футболистов. Считается, что «замок Раппана» является истоком современной бразильской системы.
Зрение футболиста
Отдельного упоминания заслуживает такой немаловажный фактор, как зрение в футболе. Термин «зрение футболиста» подразумевает умение быстро оценивать обстановку на поле и молниеносно на неё реагировать.
Учёными, проводившими исследования зрения у людей, занимающихся различными видами спорта, выявлено, что футболисты способны охватывать взглядом гораздо большее пространство, нежели остальные. Связано это с постоянной тренировкой глаз: стремительно перемещающийся по полю мяч требует постоянной концентрации внимания, а обстановка в игре приводит к тому, что зрачки часто находятся в движении.
Следовательно, футбол способствует улучшению зрения и развивает умение охватывать взглядом большое пространство.
История футбола знает и спортсменов с плохим зрением. Голландский игрок Эдгар Давидс получил травму правого глаза в 1995 г. Удержаться Давидсу в большом спорте помогли специально изготовленные очки, в итоге ставшие неотъемлемой частью имиджа этого футболиста. Благодаря им, Давидс неоднократно становился чемпионом Италии в составе «Ювентуса». А одна из фирм, специализирующихся на оптике, подписала с игроком многомиллионный рекламный контракт.
Заключение
О футболе и терминах можно говорить вечно, ведь данный вид спорта весьма прочно вошёл в жизнь современного общества. Термины футбольные устаревают с течением времени и уходят из обихода, на смену им приходят иные. Каким-то терминам удаётся постоянно оставаться на своих местах, тогда они настолько плотно врезаются в человеческую память, что болельщик даже не задумывается о происхождении слова, считая термин неотъемлемой частью национального языка.
Именно благодаря этому многие термины пережили практически век и дошли до наших дней в первозданном виде.
Однако всему свойственно меняться — как самому виду спорта, так и правилам и терминам. Быть может, уже завтра ряд поправок упразднит какой-либо аспект в футболе (или ужесточит), и с привычными болельщику терминами придётся распрощаться, самые известные футбольные термины уйдут, а на их место станут новые определения. Или место останется пустым, и о словах придётся только вспоминать.
В любом случае футбол не перестанет привлекать внимание болельщиков разных стран мира, ведь с давних времён и по сей день он является одним из наиболее зрелищных мероприятий.
fb.ru
«Спартак» — чемпион. Что это значит для вас?
08.05.2017«Спартак» — чемпион. Что это значит для вас?
Московский «Спартак» впервые за 16 лет стал чемпионом России. Красно-белые ветераны и болельщики поздравляют родной клуб с победой.
Леонид Федун, председатель совета директоров «Спартака»:
— Гигантское облегчение! Признаться, даже не смог сдержать слёзы. С возрастом стал сентиментальным. Всё-таки ждали этой победы 16 лет. Очень рад, что достигли этого, победа была крайне важна для меня, руководства и всех болельщиков «Спартака». Сейчас присутствует опустошение.
Виталий Мутко, вице-премьер РФ:
— Могу только поздравить „Спартак“. В этом году он заслуженно стал чемпионом, ровно провёл сезон. Хочу отдельно поздравить Федуна, команду, тренера и, конечно, болельщиков. Они заждались. Одновременно хочется выразить надежду, что чемпионат ещё не закончен и впереди нас ждут интересные матчи — борьба за лигочемпинское место, за выживание. Ну и „Спартак“ в ранге чемпиона должен достойно завершить сезон.
Максим Калиниченко, экс-полузащитник «Спартака»:
— Вот и всё! Чемпионы! Всех поздравляю! Неожиданно получилось, теперь по всей Москве неизвестно что будет в магазинах. Всем надо бежать в продуктовый теперь. Всё-таки казалось, что победа будет позже, в Перми. Ребятам наверняка хотелось стать чемпионами на поле. А получилось, что футболисты из Грозного просто принесли нам эту победу на блюдечке. И «Зенит» как всегда немного подпортил. Тем не менее «Спартак» — чемпион!
ВойцехКовалевски, бывший вратарь «Спартака»:
— «С чемпионством!!! „Спартак“ — чемпион!!!
Хабиб Нурмагомедов, боец UFC:
— Болел за «Спартак», когда он играл с «Зенитом», потому что мой отец с 80-х годов болеет за «Спартак» и до сих пор помнит все старые составы. Хотел бы поздравить «Спартак» с досрочной победой в чемпионате России. Думаю, у «Спартака» там много болельщиков, потому что это народная команда. Ещё раз поздравляю!
Вагиз Хидиятуллин, бывший защитник «Спартака»:
— Слава богу, случилось наконец-то! Мы долго к этому шли. Думаю, стоит отдать должное всем, кто работал в „Спартаке“ в последнее время: начиная с Карпина, продолжая Аленичевым с Титовым и заканчивая Каррерой. Мы можем высчитывать проценты, кто внёс больший или меньший вклад, но сейчас это бессмысленно. Главная заслуга — Карреры и людей, которые выходили на поле. Но не надо забывать и тех, кто стоял в начале пути. Вот уже по Первому каналу крутят. Конечно, это событие! Праздник в преддверии 9 Мая.
Александр Мостовой, экс-полузащитник «Спартака»:
— Да, «Спартак» — чемпион. Сейчас сложно что-то почувствовать, я вообще спал, когда «Зенит» играл с «Тереком». Меня разбудили, говорят: «Спартак» — чемпион. Обалдел – неужели «Зенит» там «Терек» не обыграл… Немножко удивился, хотя и знал, что питерцам легко не будет. Так что дождались…
Евгений Бушманов, бывший защитник «Спартака»:
— Рад за „Спартак“. Мы давно ждали этого момента и дождались. Это чемпионство в первую очередь заслуга Массимо Карреры, руководства клуба и футболистов. Можно сколько угодно говорить, что кто-то работал до него, собирал команду. Но собирали команду и пять лет назад, а выиграли чемпионат только в этом сезоне. Я говорил уже не один раз — Каррере удалось объединить игроков, сплотить их вокруг одной идеи. До него это долго никому не удавалось. Сейчас загадывать трудно, но, судя по работе тренера, можно предположить, что „Спартак“ надолго станет лидером нашего футбола и одной из ведущих наших команд.
Валерий Кечинов, бывший полузащитник «Спартака»:
— 16 лет. И вот наконец-то! Я очень рад.
Дмитрий Назаров, российский актёр, являющийся болельщиком «Спартака» уже около 40 лет:
— Эмоции — счастье и благодарность. «Спартак» был лучшим всегда. Иногда это было не очень заметно. С этого чемпионства начинается гегемония «Спартака». Романцев говорит, что в ближайшие годы «Спартак» вряд ли станет чемпионом? Ревнует, конечно. Вообще, «Спартак» — единственная команда, которая выиграет две Лиги чемпионов подряд. Это попадёт в период гегемонии «Спартака».Валерий Кечинов, бывший полузащитник «Спартака»:
— 16 лет. И вот наконец-то! Я очень рад.
Дмитрий Назаров, российский актёр, являющийся болельщиком «Спартака» уже около 40 лет:
— Эмоции — счастье и благодарность. «Спартак» был лучшим всегда. Иногда это было не очень заметно. С этого чемпионства начинается гегемония «Спартака». Романцев говорит, что в ближайшие годы «Спартак» вряд ли станет чемпионом? Ревнует, конечно. Вообще, «Спартак» — единственная команда, которая выиграет две Лиги чемпионов подряд. Это попадёт в период гегемонии «Спартака».
Евгений Кафельников, Олимпийский чемпион по теннису, болельщик «Спартака»:
— Спустя 16 лет это чемпионство похоже на праздник. Не хочу никому ничего говорить из тех людей, кто ушёл из «Спартака» за титулами. Просто наслаждаюсь этим днём. Днём чемпионства. А говорить что-то кому-то сейчас неуместно.
Сергей Рязанский, герой РФ, лётчик-космонавт:
— Поздравляю любимую команду „Спартак“ с чемпионством! В космосе тоже болеют. И надо сказать, эти кусочки обычной жизни, которые оказываются на борту, очень поддерживают в течение полёта.
Источник: Чемпионат.ком
www.redwhite.ru
| Гостем авторской программы обозревателя Александра ЛЬВОВА «Начистоту» стал капитан лидера чемпионата, а также ветеран Спартака, его дядя Валерий Николаевич
– К цкг долго готовились? |
ru-spartak-msk.livejournal.com
Краткая методика оценки моментов в футболе и их классификация
Краткая методика оценки моментов в футболе и их классификация
10.01.2017Краткая методика оценки моментов в футболе и их классификация
Краткая методика оценки моментов в футболе и их классификация
Начало зимы располагает к размышлениям на футбольную тему. Во первых есть сам предмет для размышлений, сформировавшаяся турнирная таблица, а во вторых зимой ведь нет футбольных матчей, нет заданного ими темпа обсуждений, а значит можно оглянуться и вспомнить прошедшее, покопаться в причинах побед и поражений, по иному посмотреть на игру любимой команды и её игроков. Валом поступающая информация о переходах футболистов дает обильную почву для нашего воображения о предполагаемых тактических схемах игры, позиций тех или иных игроков на поле и конечно шансов на успех в весенней части чемпионата. Но эта тематика обсуждений регулярно повторяется из сезона в сезон, вообщем- то заслоняя другие менее эмоциональные и видимые части футбола. Например такие как ,а как классифицировать тот или иной игровой момент в футболе.? Нередко навес в штрафную площадь соперника или неподготовленный удар по воротам одни оценивают ,как острый момент, другие просто никак. Сумма таких оценок дает одним право говорить о явном преимуществе над соперником ,другим об этом же матче, как о чудесном спасении. Такая противоположность в оценках одного и того же события(матча),даже при наличии объективного показателя в виде счета на табло все равно не дает единого понимания содержания матча. Так мы выиграли или отползли? Согласитесь ,что это разные оценки положения дел на поле . Почему так происходит.? Причин много. Одна из них, это отсутствие погружения в детализацию конкретной игровой ситуации, использование различных терминов и понятий для оценки игрового эпизода. Т.е.мы вполне можем говорить об одном и том же как об остром моменте и как простой игровой ситуации. Например, обыгрыш игрока обороны на фланге нападающим с последующим навесом в штрафную площадь одними оценивается, как острый момент, другими игровая(обычная )ситуация. Набор таких представлений у каждого из нас в итоге суммируясь дает одним право говорить заслуженно победили, другим заслуженно отползли.
Начнем с простой классификации игровых ситуаций. Игрок получает мяч на бровке, навешивает в штрафную площадь, никто из партнеров не успевает на эту передачу… .Этот первая наиболее простая форма короткого игрового преимущества- она называется ПОДХОД. Таких ситуаций на поле команда может создать несколько в разных исполнениях, но итог игры от их количества не изменится. Подход не несет в себе нового качества, он скорее количественная характеристика. Количество не повод для окончательных выводов по содержанию игры, но он может стать прелюдией к следующей ступени оценки игровой ситуации. Помните итоговый анализ матча от Петренко, нашей встречи в Томске в минусовую погоду…”…в первом тайме мы имели несколько подходов…”.
Итак, навес в штрафную площадь ,игрок атакующей команды принимает мяч, наносит удар, но защитник блокирует его. Это вторая, более сложная форма игрового преимущества- она называется ЭПИЗОД. Даже из простого набора действий видно ,что эпизод конкретно отличается от подхода, своей логической формой. Передача с фланга нашла адресата, игрок произвел нужные действия, нанес удар, но соперник был сильнее. В итоге эпизод это цепочка направленных действий команды по получению игрового преимущества. Линейно это выглядит так…навес выполнен точно на своего игрока, тот принял мяч, обработал его и имел целью нанести завершающий удар. Но именно завершающего удара и не получилось, преимущества достичь не удалось, а значит и говорить о новом качестве нет оснований. Мы просто увидели более сложную последовательность игровых действий, с большим количеством исполнителей и уровнем исполнения. Эпизод, это как бы пустоцвет….есть все кроме плода. Можно ли эпизод объединить с моментом, понимая в итоге одно и тоже? Наверное да….Момент ,это толчок, движущая сила, характеризующая распределение значений случайных величин. Момент ,эпизод, это всегда ожидание в математическом понимании, дисперсия, рассеяние, отклонение от ожидаемого..Могло быть ,могло не быть.Также же это верно и с точки зрения футбольной психологии. На мой взгляд лучше при оценке таких ситуаций использовать слово эпизод, так как момент в бытовом понимании все таки предполагает некую завершенность ,результат.
Цель любого спортивного противостояния-это завоевание преимущества. Преимущество это получение нового качества. Когда итог соперничества выражен в цифрах, тогда понятно кто получил преимущество в игре.Но в игровых видах спорта это преимущество может быть нейтральным, так называемая ничья. Тогда возникает желание увидеть не только итог,но и что предшествовало ему. Первым делом возникает желание посчитать острые моменты. Острый (опасный) момент –это третья, качественно иная форма игрового преимущества.
Предпосылки возникновения острого(опасного) момента.
-острый пас-передача мяча одним игроком другому ,так что получивший мяч ,оказывается в очень выгодном положении для атаки ворот соперника. Острый пас в большинстве случаев является основой острого момента. После острого паса ситуация из обычной становится качественно иной. Острый пас как правило переходит в следующую стадию называемую завершение атаки.
-Прострельная передача-передача с одного из флангов, следствием которой является дезорганизация обороны соперника ввиду невозможности предвидеть возникающие последствия. Прострельная передача становится острым моментом если ее итогом является завершающий удар в сторону ворот соперника.
-Стандартные положения (угловые, штрафные, свободные удары с исполнением в штрафную площадь соперника) итогом которых является удар по воротам соперника.
-Подготовленный удар-это удар по воротам соперника после конкретного обыгрыша соперника, игры в одно касание, либо иных действий .
-Неожиданный удар- это удар по воротам соперника в ситуации когда он его не предвидел.
Итак суммируя сказанное о характеристике острого момента нетрудно увидеть, что его итогом во всех случаях является завершающий удар. Именно удар по воротам является единственно верным условием завершения атаки, может быть квалифицирован , как острый момент и может быть занесен в актив команды. Завершающий удар производится только из пределов штрафной площадки или очень выгодной ситуации. Для завершающего удара важно выйти на оптимальную позицию. Удар по воротам при завершении атаки наиболее эффективен из позиции по центру ворот, в этом случае футболист имеет значительно больший сектор для обстрела. Существует ещё один вариант заключительного этапа атаки — розыгрыш “до верного”. Важно дополнить, что удар по воротам может быть неточным- удар “в молоко”. Как правило под такое определение попадают удары, которые проходят в метрах от створа ворот.
Такого описания детализации футбольной игры с точки зрения её структурирования я не нашел нигде. Даже в учебнике “Футбол” нет никакого погружения в эту тему. Написав эту статью, я хотел привести в систему некоторые понятия оценок и выводов по игре, наполнить смысловым содержанием целый ряд знаков. Такое погружение позволит более качественно анализировать сам футбольный матч, правильно делать акценты на отдельных эпизодах матчей, и конечно делать итоговые обобщения по игре более цельными и реальными. Важно при этом иметь ввиду, что наряду со словами, имеющими собственный или приданный смысл, в нашем языке есть слова(знаки)не имеющие никакого определенного ни собственного, ни приданного смысла.(например, кислое, сладкое ,приятное). В частности не удается пока найти ответ на вопрос, что такое игра. Однако “не иметь смысла”для знака вовсе не означает “быть бессмысленным”
Автор: Oberst.
REDWHITE.RU
www.redwhite.ru