Состав реал о: футболист, защитник, Реал Мадрид – 33 года, статистика 2021 и карьера, результаты матчей, контракт, сколько зарабатывает, новости, фото и видео на Sports.ru

Попробуй понять любовь идет прямо в самую суть дела: внутренняя подготовка, а не внешние манипуляции, открывают ворота и приглашает настоящую любовь войти в вашу жизнь. Рене Пиан обладает даром сиять светом на пути к жизни, полной подлинной любви.

Рене Пайан «Узнай о любви» — настоящий подарок для успешных синглов во всем мире! »

«Я никогда не встречал никого, кто был бы настолько предан тому, чтобы помогать людям обрести настоящую любовь, как Рене Пиан.

Ее Познай любовь мудрость исцелит и преобразит твое сердце ».

Познай любовь наполнен мощными посланиями, которые вдохновят женщин открывать свои сердца для настоящей любви. Рене Пиан делится своим личным путешествием и процессами, которые она использовала, чтобы исцелить себя и привлечь своего удивительного мужа. Теперь ваша очередь.

«Целебная мудрость работы Рене просто феноменальна! ее книги и уроки умопомрачительны. Я НАСТОЯТЕЛЬНО рекомендую, чтобы, если вы одинокая занятая женщина или мужчина, НАКОНЕЦ ЗАЗЫВАЕТЕ любовь, которую вы хотите в своей жизни, из наиболее сильного, чистого, живого места — СДЕЛАЙТЕ эту работу по исцелению сердца ! Это изменило мою жизнь, и я влюблен в своего великолепного спутника жизни!

С внутренней стороны откидной створки

«Книга« Познай любовь »должна быть обязательной книгой для женщин И мужчин на любом этапе их личной жизни.Он наполнен глубоким пониманием психологии спаривания человека и дает конкретные советы, как справиться со многими сложностями и препятствиями, связанными с брачной игрой. Получите, прочтите и извлеките уроки от настоящего мастера спаривания! » — Дэвид М. Басс, доктор философии, автор книги «Эволюция желания: стратегии человеческого спаривания» «Понимание любви идет прямо в самую суть вопроса: это внутренняя подготовка, а не внешние манипуляции, которые открывают врата и приглашают настоящую любовь. войти в вашу жизнь. Рене Пайан обладает даром проливать свет на пути к жизни, полной подлинной любви.»- Майкл Бернард Беквит, автор книги« Life Visioning »« Совет Рене Пайан «Узнай о любви» — настоящее дело для успешных синглов по всему миру! »- доктор Венди Уолш, автор журнала« 30 дней любви и отношений », корреспондент CNN« Я никогда не встречал никого, кто был бы настолько предан тому, чтобы помочь людям найти настоящую любовь, как Рене Пайан. Ее мудрость «Узнай о любви» исцелит и преобразит твое сердце », — Джули Спира, автор книги« Опасности кибер-свиданий: Признания обнадеживающего романтика, ищущего любовь в Интернете ».«Get Real about Love» наполнен мощными посланиями, которые вдохновят женщин открыть свои сердца для настоящей любви. Рене Пиан делится своим личным путешествием и процессами, которые она использовала, чтобы исцелить себя и привлечь своего удивительного мужа. Теперь твоя очередь.» — Доктор Марси Коул, доктор философии, холистический психотерапевт, соавтор книги «Живое доказательство… Празднование подарков, завернутых в наждачную бумагу» «Целебная мудрость работы Рене просто феноменальна! книги и классы просто сногсшибательны.Я НАСТОЯТЕЛЬНО рекомендую, чтобы, если вы одинокая занятая женщина или мужчина, который НАКОНЕЦ хочет позвать любовь, которую вы хотите в своей жизни, из самого сильного, ясного, живого места — СДЕЛАЙТЕ эту работу по исцелению сердца! Это изменило мою жизнь, и я влюблен в своего великолепного спутника жизни! » — Линн Роуз, международный тренер по спикерам

Об авторе

Рене Пиан, дизайнер любви, эксперт по переосмыслению отношений и сватовство для любви и бизнеса. Как президент Rapid Dating и пионер в индустрии знакомств, она всегда делится своими секретами и мудростью с аудиторией, чтобы создать сообщество и вдохновить людей «найти время для любви».«В январе 2014 года Рене была удостоена чести получить награду« Лучший международный тренер по знакомствам »на I Date, и она посвятила свою жизнь« распространению любви ». Она предлагает мощные частные коучинги и различные программы, расширяющие сердце, чтобы подготовить людей и открыть их для любви. . Ее удивительные ресурсы, уроки доски визуализации и общественные мероприятия помогают людям общаться, и она нашла контакты с тысячами людей по всей стране. Она является сертифицированным практикующим CHT и NLP, духовным практиком и целителем сердца, а также ее 20-летний опыт работы в индустрии любви. Рене — широко известный и востребованный вдохновляющий спикер, телеведущая и радиоведущая, автор «Механики любви» и предстоящего сериала «Узнай о любви».Ее работы были показаны в более чем 75 телешоу и публикациях, включая CNN, NBC, ABC, The Today Show, Lifetime, KROQ, KISS, The Wall Street Journal, The Los Angeles Times и The New York Times. Она замужем за мужчиной своей мечты и является поистине вдохновляющим образцом для подражания и наставником для людей, которые ищут любви, исцеляют разбитое сердце или хотят возродить страсть в своих существующих отношениях. Прочтите ее историю любви в Интернете и свяжитесь со мной на ReneePiane.com и получите БЕСПЛАТНЫЕ подарки!

Знакомство с виртуальной коммерцией

Вкратце об идее

По мере развития электронной коммерции акцент смещается с притязаний на территорию к защите или захвату и от экспериментов к стратегии.В частности, навигационная система представляет собой поле битвы, на котором либо достигается, либо теряется стратегическое преимущество.

Навигационные инструменты включают в себя все, что помогает потребителям упростить поиск продуктов, которые они хотят купить: бренды, реклама, построение отношений и даже мерчандайзинг. Интернет меняет экономику, которая определяет, как эти инструменты используются. Сегодня электронный бизнес, такой как Yahoo! и Quicken сосредоточены на предоставлении информации, оставляя производство, хранение и распространение другим.Они делают подробную, индивидуализированную информацию доступной для массовой аудитории по очень низкой цене. Информация не относится к одной категории — скажем, путешествия. Он выходит за рамки традиционно определенных отраслевых границ. И он отдает предпочтение желанию потребителей получить объективную информацию перед желанием розничных продавцов и поставщиков стимулировать продажи.

Чистые навигаторы, такие как Yahoo! и Quicken угрожают как розничным торговцам, так и поставщикам потерей клиентов. Необходимо фундаментальное переосмысление ценностных предложений.

Идея на практике

Навигация имеет три измерения:

1. Охват — это доступ и подключение: со сколькими клиентами (или поставщиками) компания может связаться или сколько продуктов или услуг она может предложить.

2. Принадлежность связана с тем, чьи интересы представляет бизнес: потребителей или поставщиков.

3. Богатство включает глубину и детализацию информации, которую предоставляет или собирает фирма.

Компании могут конкурировать по любому из этих параметров. (Microsoft CarPoint конкурирует по принадлежности: он позволяет покупателям автомобилей сравнивать модели по 80 различным спецификациям.) Рекомендуемая стратегия зависит от того, к какому типу игроков вы относитесь:

• Чистые навигаторы. Тесная связь с потребителями — ваше главное конкурентное преимущество. Никогда не делайте ничего, что могло бы поставить под угрозу их интересы ради собственной краткосрочной выгоды.

• Розничная торговля электроникой. С осторожностью относитесь к эксклюзивным сделкам с поставщиками продукции: жертва охвата и привязанности к потребителю, вероятно, будет стоить больше, чем того стоит выгода от прибыли. Определите свой бизнес с точки зрения согласованной области поиска потребителей, а не нерелевантной физической категории.

Пример:

CDNow занял доминирующее положение в категории продаж компакт-дисков, но всего за несколько месяцев уступил его Amazon. Домен CDNow имитировал физическую категорию. Клиенты предпочитали более широкие возможности поиска Amazon, которые охватывают книги, фильмы и игрушки, а также компакт-диски.

• Действующие производители продукции. Ваше конкурентное преимущество перед розничными торговцами заключается в том, что вы предлагаете богатый ассортимент товаров. Чтобы решить проблемы, создаваемые навигаторами, чей охват и потребительская принадлежность превосходят ваши, подумайте о создании альянса с группой поставщиков. Используйте брендинг, чтобы передать опыт — чувства, ассоциации и воспоминания — вместо фактов об атрибутах продукта.

• Действующие розничные торговцы, убивающие категории. Если вы похожи на Barnes & Noble или Wal-Mart, вы начинаете со многих конкурентных преимуществ, включая охват, высокую степень аффилированности клиентов и обширные данные о потребителях. Но если вы не хотите соревноваться с собой, вы рискуете потерять свой бизнес в пользу кого-то другого. Создайте отдельный информационный бизнес и позвольте его менеджерам использовать активы традиционного бизнеса.

В своем первом поколении электронная коммерция была захватом земель. На торговую площадку в Интернете претендовал тот, кто первым пришел туда, имея достаточно ресурсов для создания надежного бизнеса.Для этого требовалась скорость, готовность к экспериментам и большая кибер-смекалка. Компании, которые блестяще работали в традиционных условиях, казались полностью потерянными. В самом деле, не существует крупной категории электронной розничной торговли, в которой бы розничный продавец занимался бы лидирующей долей рынка. Даже Wal-Mart, этот мастер информационных технологий, до сих пор безнадежно безнадежно относится к Интернету.

Достижение прибыли во время этого захвата земель — или даже движение по траектории к прибылям — было сочтено ненужным из-за аплодисментов инвесторов.Фондовый рынок проголосовал за более высокую оценку Amazon.com, чем для всей традиционной книжной розничной торговли и издательской индустрии вместе взятых, хотя Amazon еще не получил прибыли. В частном порядке некоторые предприниматели, занимающиеся электронной коммерцией, недоумевают, как они когда-либо получат прибыль. По необходимости они гораздо больше сосредоточились на росте. Стратегия подчинена тактике, которая подчинена эксперименту. «Великая белая надежда» — покупатель: пусть проблему решит кто-нибудь другой. Между тем, продолжайте расти на 200% в год.

Но эта фаза подходит к концу: очевидная земля захвачена, традиционные игроки становятся серьезными, а пузырь акций в Интернете теряет некоторую плавучесть. Мы входим во второе поколение электронной коммерции. Ключевые игроки — поставщики брендовых товаров, физические розничные торговцы, розничные торговцы электроникой и чистые навигаторы — переключат свое внимание с притязаний на территорию на ее защиту или захват. Они будут вынуждены сосредоточиться на конкурентном преимуществе и на стратегиях его достижения.Виртуальная коммерция должна стать реальной.

Навигация как отдельный бизнес

В привычном мире физической торговли покупателям приходится нелегко. Например, если вы хотите купить рубашку, у вас есть миллион различных вариантов, и, чтобы сравнить их, вам нужно сесть в машину и поехать в торговые центры и универмаги в центре города. Широкий поиск отнимает много времени, труден и неизбежно неполон. Никто этого не делает. Вместо этого потребители полагаются на поставщиков продуктов и розничных продавцов, которые помогут им сориентироваться в своем выборе.Эти предприятия, в свою очередь, используют затраты потребителей на поиск для создания конкурентных преимуществ. Они создают инструменты навигации — от брендинга и рекламы до построения отношений и мерчендайзинга — чтобы помочь потребителям преодолеть сложности комплексного поиска и найти продукты, которые они готовы купить. Другими словами, продавцы осуществляют некоторый контроль над функцией навигации, потому что для потребителя сравнительно сложно и дорого перемещаться по этой паутине информации без посторонней помощи.Действительно, в большинстве потребительских предприятий гораздо больше прибыльности связано с влиянием на навигацию — например, посредством сильной идентичности бренда — чем от производства или распространения самого физического продукта.

Напротив, в Интернете миллионы людей обмениваются огромными объемами информации напрямую, быстро и бесплатно. Потребители могут осуществлять поиск гораздо более полно и с незначительными затратами. Навигация и выбор происходят независимо от физического складирования и распределения.Физические владельцы магазинов, которые раньше оказывали огромное влияние на выбор потребителей, больше не пользуются особыми преимуществами. Поставщики продукции могут продавать напрямую покупателям. Розничные продавцы электроники могут сосредоточиться на навигации и выполнении заказов на аутсорсинг. И «чистые» навигаторы, такие как Yahoo! поисковая система и программное обеспечение Quicken могут систематизировать информацию, помогая людям разобраться в ней, вообще не участвуя в транзакции.

Важность этого сдвига — когда навигация может быть отдельным бизнесом, отделенным от производства, маркетинга и распределения — невозможно переоценить.Навигация — это поле битвы, на котором можно выиграть или потерять конкурентное преимущество. На карту поставлена ​​значительная часть потенциальной прибыли большинства поставщиков потребительских товаров и предприятий розничной торговли. Ведь навигация — это бизнес с огромным потенциалом. Предоставляемые навигаторы услуг будут соответствовать любому физически определенному бизнесу или отрасли только по совпадению. Многие люди продолжают рассматривать Amazon.com, например, как онлайн-магазин книг, но его истинный бизнес — это навигация. Он быстро расширил свой ассортимент от книг и компакт-дисков до фильмов, наркотиков и игрушек.Именно потому, что неясно, что ограничивает домен, для которого Amazon является предпочтительным навигатором, Amazon стоит больше, чем вся издательская индустрия вместе взятая.

Навигация — это поле битвы, на котором можно выиграть или потерять конкурентное преимущество.

У навигации есть три измерения. Reach — это доступ и подключение. Это просто означает, сколько клиентов может получить бизнес или сколько продуктов он может предложить. Принадлежность касается интересов компании. Богатство — это глубина и детализация информации, которую компания предоставляет или собирает о клиенте. Именно по этим параметрам и будет происходить борьба за конкурентное преимущество. (См. Врезку «Три измерения навигационных преимуществ».) И разные игроки начинают с очень разных преимуществ.

Конкуренция на расстоянии

До появления электронной коммерции «убийцы категорий» и розничные супермаркеты блестяще конкурировали по охвату, предлагая удобное расположение и широкий выбор.Но их формат ограничен экономикой вещей. В крупнейшем книжном магазине Barnes & Noble в США по-прежнему хранится всего 200 000 наименований. Amazon.com предлагает 4,5 миллиона томов и «размещен» примерно на 25 миллионах компьютерных экранов. Такой скачок охвата на несколько порядков возможен именно потому, что функция навигации (каталог) отделена от физической функции (инвентарь). В среднем музыкальный супермаркет насчитывает 50 000 наименований; EveryCD был настолько уверен в своем охвате, что предлагал призы клиентам, которые обнаружили, что название отсутствует в его каталоге.Careerpath.com связывает потенциальных работодателей с соискателями на рынке объявлений, который уже более чем в 50 раз превышает рынок любой обычной газеты. Не стесненный физическими ограничениями, досягаемость взрывается. Этот взрыв выходит за рамки общепринятых границ отрасли. Если потребители ценят всесторонние возможности поиска, умный навигатор будет охватывать область поиска, которую предпочитают потребители. Первый навигатор, который сделает это, получит преимущество. До сих пор этого почти не произошло — электронные магазины по-прежнему в значительной степени имитируют физическое прошлое, — но это произойдет.Dell продает больше, чем компьютеры. Amazon быстро вышла за рамки книг.

Для повстанцев — в особенности для интернет-магазинов — возникает ужасающая перспектива нестабильных границ бизнеса. CDNow занял доминирующее положение в категории продаж компакт-дисков, но всего за несколько месяцев уступил его Amazon. Компакт-диски (мы видим постфактум) не являются областью, в которой потребители осмысленно определяют охват. Идея «розничной торговли компакт-дисками» как отдельного бизнеса — это мысленный возврат к миру физической розничной торговли.То же самое может быть верно в отношении игрушек, банковского дела, продуктовых магазинов и других категорий. Размывание границ категорий будет продолжаться, поскольку розничные продавцы электроники вторгаются на территории друг друга и исследуют истинные границы доменов поиска потребителей.

Стремительный рост охвата Интернета также ставит перед поставщиками продукции острую дилемму. На первый взгляд это кажется находкой — шансом вырваться из мертвой хватки продавца и построить прямые отношения с конечным потребителем.Но любая попытка сделать это по определению является навигационным средством, предлагающим потребителю ограниченный ассортимент продукции. Это может быть компенсировано другими факторами, но если поставщики продуктов предлагают навигацию только к своим собственным предложениям, они ставят себя в невыгодное положение. Застряв в образе мышления, который путает навигацию с маркетингом, они могут отказаться от конкуренции в развивающемся навигационном бизнесе.

Для многих компаний-поставщиков это нормально: они не хотят заниматься навигационным бизнесом и приветствуют бурный рост информационных каналов, по которым потребители могут найти их продукты и услуги.Небольшие виноделы, которые часто ограничены в ограниченных каналах сбыта, приветствуют успех Virtual Vineyards и невозмутимо относятся к перспективам усиления конкуренции со стороны розничных продавцов. Маленькие издатели считают Amazon благом. Но для многих крупных поставщиков функция навигации (иначе называемая продажами, маркетингом, рекламой, брендингом и продвижением) — это как раз то, в чем заключается их дифференциация и конкурентное преимущество. Потерять контроль над навигацией означало бы потерять право собственности на основной источник конкурентной дифференциации.Но как их сохранить?

Резкая реакция поставщиков продуктов — не дать новым навигаторам достичь критической массы. В конце концов, поставщики потребительских товаров являются основным источником информации о характеристиках продукта, цене и наличии. Если продавцы не разрешат Yahoo! или Quicken анализируют свои списки продуктов и сравнивают их со списками своих конкурентов, а затем Yahoo! и Quicken будут ограничены своей нынешней ролью прославленного телефонного справочника и чековой книжки.

У этой оборонительной стратегии есть две проблемы.Во-первых, технически сложно остановить навигатор от анализа информации, доступной в электронном виде. Если клиенты могут перейти на веб-сайт, навигаторы тоже. Это не обязательно должно быть личное посещение: технологии позволяют навигатору посещать десятки веб-сайтов, запрашивать их, возвращать ответы, а затем сортировать ответы — и все это в течение нескольких секунд.

Очевидно, что продавец может остановить эту игру, хотя бы отказавшись управлять веб-сайтом. Но здесь кроется вторая, более фундаментальная проблема: неочевидно, что это отвечает интересам какого-либо отдельного продавца.Навигатор по-прежнему является источником дополнительных доходов для продавца. Если бизнес продаж не является высококонцентрированным, маловероятно, что способность навигатора достичь критической массы будет зависеть от доступности данных из любого одного источника. Следовательно, хотя отказ в данных для навигаторов может быть в интересах всех продавцов в совокупности, это не в интересах какого-либо одного продавца индивидуально. Банковский сектор коллективно привержен общим стратегиям отражения угрозы со стороны новых навигаторов, таких как Quicken и Microsoft Money.Но один за другим отдельные банки обнаружили, что они могут больше выиграть от участия в общем информационном стандарте, который создавали эти навигаторы. Коллективная оборона рухнула.

Итак, если критическую массу невозможно отрицать, тогда старые игроки должны соответствовать досягаемости новых. Поставщики продукции, которые хотят общаться с потребителем напрямую, должны делать все возможное, чтобы достичь того уровня охвата, который ценят покупатели. Это может означать создание совместных предприятий с конкурентами для достижения критической массы.Это может означать переход к продуктам и услугам других компаний. Universal и BMG, две крупнейшие музыкальные компании в мире, сделали и то, и другое, создав совместное электронное предприятие GetMusic.com, которое предлагает полный выбор альбомов, взятых из их собственных реестров, а также реестров других компаний. Индивидуальные усилия безнадежно превзойдут охват CDNow и Amazon. Всякий раз, когда область поиска выходит за рамки собственного предложения поставщика, поставщик оказывается в невыгодном положении, возможно, фатально. (См. Врезку «Сценарий Судного дня.») Поэтому союзы необходимы. Даже с — особенно с конкурирующими поставщиками.

Физическим розничным торговцам, возможно, придется применить аналогичный подход. Большинство рассматривают свое присутствие в сети как средство привлечения трафика к их физическим местоположениям: витрины магазина, оформленные в HTML. Отношение к электронной розничной торговле как к серьезному бизнесу — по сути, как к величайшей угрозе и возможности, с которыми они сталкиваются, — вынуждает их действовать совершенно по-другому. Они должны определять ассортимент своей продукции так, как это делают электронные розничные торговцы, а не так, как физические ограничения их обычных магазинов вынуждали их к этому.Это может потребовать приобретений и создания совместных предприятий. Им необходимо выполнять заказы наиболее эффективным для электронного бизнеса способом — при необходимости отделяясь от своей традиционной складской инфраструктуры. Они должны использовать синергию с физическим розничным бизнесом, но только там, где это помогает электронному бизнесу конкурировать. Прежде всего, они должны думать об электронной коммерции как о самостоятельном бизнесе и не ставить под угрозу его успех, пытаясь защитить традиционную физическую модель.Они должны ожидать, что новый бизнес поглотит старый.

Из всех существующих розничных продавцов компании, занимающиеся каталогами, лучше всего подходят для этого. Их направления деятельности уже определены на основе идентичности брендов и доменов поиска, которые интуитивно понятны потребителям. Они постоянно пересматривают свои предложения с помощью сложных методов интеллектуального анализа данных. Их системы исполнения предназначены для удаленной доставки. Неудивительно, что розничными торговцами до Интернета, которые наиболее успешно справились с переходом к электронной торговле, являются Land’s End и Victoria’s Secret.

Физические розничные торговцы по-прежнему рассматривают Интернет как арену для маркетинга и продвижения товаров: новый канал для старых вещей.

Но другим сотрудникам будет намного сложнее управлять переходом на Интернет. Поставщики товаров и розничные продавцы по-прежнему рассматривают Интернет как арену для маркетинга и продвижения: новый канал для старых вещей. Если они будут настаивать на этой точке зрения, они станут препятствием для новых конкурентов — будь то интернет-магазины или просто навигаторы, — которые рассматривают электронную коммерцию как самостоятельный бизнес и целенаправленно преследуют цель охвата.

Конкуренция по принадлежности

Предприятия электронной коммерции уже склоняют свою аффилированность от поставщиков к потребителю — к этому их подталкивают опытные потребители. Книжные издатели, например, уже давно платят физическим книготорговцам за продвижение книг, предоставляя им особое место в магазине. Но когда Amazon сделал электронный эквивалент, позволив издателям платить за превосходное размещение веб-страниц, возмущение потребителей конфликтом интересов и предательством доверия вынудило ее опубликовать такие договоренности на домашней странице Amazon.Принадлежность меняется таким образом, что даже розничные торговцы электроникой не могут это контролировать.

Это изменение принадлежности частично является проявлением Интернет-культуры и большей прозрачности, при которой все работают. Но это также следствие разрыва баланса между богатством и охватом. Когда торговый агент продает только одну линейку продуктов (например, страхование жизни), он будет продвигать это настолько агрессивно, насколько может: у него нет другого выбора, кроме как выступать в качестве агента поставщика продукта.Дайте этому продавцу целую вселенную альтернативных продуктов, и он с большей вероятностью представит их нейтрально. Идите дальше и снабдите потребителя всей информацией, необходимой для сравнения торговых агентов, и велика вероятность того, что продавец будет больше стараться угодить потребителю, чем любому отдельному поставщику продукта.

Microsoft CarPoint предоставляет покупателям автомобилей данные и программное обеспечение для сравнения альтернативных моделей по 80 объективным характеристикам. Физические дилеры никогда не предлагают такую ​​информацию.Производители автомобилей (вполне рационально) также не делают этого на своих собственных веб-сайтах. Microsoft может это сделать, потому что Интернет-технологии позволяют собирать такую ​​обширную информацию из обширных источников при незначительных затратах. Microsoft выбирает это, потому что таким образом создает преимущество перед своими конкурентами в навигационном бизнесе.

Потребитель не должен платить Майкрософт за такой наклон в аффилированности. Его доход по-прежнему может поступать от рекламы, гиперссылок и продажи сопутствующих товаров или услуг.Но если потребитель готов заплатить , это только усиливает аргумент. Принято считать, что потребитель никогда не будет платить за навигацию, но это может оказаться неверным. (Когда-то было широко распространено мнение, что потребители никогда не будут платить за телевизионные программы, но теперь они регулярно платят за кабельное, спутниковое, платное и взятое напрокат видео, потому что считают, что качество стоит своей цены.) Недостаток платной навигации. Сегодняшний день может отражать готовность компаний отдавать больше, чем нежелание потребителей платить.Вероятно, появятся платные навигаторы, обслуживающие самых искушенных потребителей при их самых крупных и сложных покупках. Там, где они это сделают, будет усиливаться склонность к аффилированности.

Чистый навигатор готов использовать аспект аффилированности. Липпер и Motley Fool находятся в лучшем положении для перехода к инвестициям в паевые инвестиционные фонды, чем Fidelity, именно потому, что они , а не в бизнесе продажи фондов. Чистые навигаторы могут служить «мета-навигаторами», используя технологии, позволяющие сравнивать несколько розничных продавцов электроники.

Потребительские навигаторы наиболее полезны, когда критерии выбора просты и четко определены. Когда выбор требует качественного взвешивания нестандартных факторов, чистые навигаторы могут оказаться в невыгодном положении для поставщиков, поскольку им не хватает необходимой информации о продукте. Потребители вряд ли делегируют задачу выбора нового автомобиля человеку или электронному агенту, потому что это слишком сложная и субъективная задача. Однако после того, как они выбрали модель, их выбор дилера (если дилеры все еще существуют) может быть исключительно вопросом цены и доступности, и ориентированный на потребителя навигатор легко справится с этой работой.В рамках одной покупки могут быть разные этапы, на которых принадлежность к потребителю имеет разное значение.

Игрок в худшем положении для использования аффилированности — это поставщик продукта, потому что по определению поставщик имеет интерес в сделке, отличный от интереса потребителя. Для многих предприятий это не имеет значения: со спортивными автомобилями и высокой модой покупатели приветствуют явно необъективную рекламу продукта как часть опыта потребления. Но когда имеет значение принадлежность к потребителю (а у чистых навигаторов есть все основания пропагандировать идею о том, что это всегда имеет значение), поставщик продукта сталкивается с проблемой.

Один из ответов — использовать способ, которым навигационные компании развиваются за пределы категорий продуктов. Предложите службу навигации, которая решает проблемы потребителей, а не просто продвигает товары. Добавьте объективные данные и программное обеспечение для поддержки принятия решений о контенте, не имеющем отношения к вашему бизнесу. Предоставьте объективную информацию о продуктах и ​​услугах в поисковой области потребителя, которые вы продаете , а не . Возможно, предоставьте исчерпывающие, но не обязательно сопоставимые данные о ваших продуктах и ​​продуктах прямых конкурентов, но слегка измените представление путем упорядочивания и выделения альтернатив.Американские авиалинии сделали все это давно с SABRE. В настоящее время Dell объединяет свое чрезвычайно успешное присутствие в сфере продаж через Интернет в гораздо более широкую конфигурацию и услуги розничной торговли. Таким образом, он соответствует охвату нынешних компьютерных розничных продавцов, обеспечивает исчерпывающую и действительно беспристрастную навигацию по продуктам, которые он не производит, и сохраняет возможность продвигать свои собственные продукты. Общее навигационное предложение поддерживает принадлежность к потребителю, но при этом сохраняется принадлежность продавца там, где это важно для Dell.Это лучшая защита в компьютерной розничной торговле от угрозы кибер-Wal-Mart — будь то Amazon, Microsoft или, если на то пошло, сам Wal-Mart.

Стратегия Dell иллюстрирует еще один способ смещения аффилированности к потребителю, при котором потребитель не платит за привилегию. Чтобы сохранить слегка предвзятое представление о своих компьютерах, Dell может предложить строго исчерпывающее и объективное руководство по периферийным устройствам. Замечательно для Dell, если это работает, но не утешит производителей периферии, продукция которых сейчас подвергается строгой оценке.Очевидным ответом было бы, если бы производители группы (неконкурентоспособных) периферийных устройств собрались вместе и предложили лестное представление о своих собственных продуктах, приложив их к строго всеобъемлющему и объективному руководству по компьютерам. Если два навигатора затем разделят группы пользователей, просматривающих и покупающих компьютерные продукты, поровну, в результате половина объема электронных продаж компьютеров и периферийных устройств будет определяться непредвзятыми навигаторами — более половины, поскольку потребители учатся вишневому подходу. выбирать.Стремясь уберечь свой бизнес от коммодитизации, продавцы с радостью превращают свой бизнес в товар друг друга.

Действуя, чтобы уберечь свой бизнес от коммодитизации, продавцы с радостью превращают свой бизнес в товар друг друга.

Конечно, основная причина, по которой это происходит в виртуальном мире, но не в физическом, заключается в том, что предпочтительный домен поиска потребителя не соответствует какой-либо физической отрасли. Поэтому отрасли-поставщики испытывают наибольшие трудности с сохранением контроля над навигацией.Именно потому, что они теряют контроль над досягаемостью, они также могут потерять контроль над принадлежностью.

Конкуренция по богатству

В конкурентной борьбе за охват и принадлежность традиционным игрокам приходится бороться за то, чтобы идти в ногу с розничными продавцами электроники и чистыми навигаторами. Но когда дело доходит до богатства, у них есть естественные преимущества. Традиционные розничные торговцы могут использовать свою подробную информацию о покупателях. Поставщики могут использовать обширную информацию о продукте в своих интересах. Это наверняка потребует пересмотра того, как они думают о бренде.

Обширная информация для клиентов.

Розничные торговцы всегда имели хорошие возможности для сбора и использования информации о своих клиентах, но Интернет значительно расширяет их возможности для этого. Например, 1-800-Flowers теперь использует Интернет в качестве основного канала связи с клиентами, поскольку он позволяет компании предлагать гораздо больше индивидуальных услуг с минимальными дополнительными затратами. Компания ведет файл информации о клиентах с информацией о годовщинах и днях рождения, а также список подарков, отправленных конкретным получателям.Таким образом, он может предупреждать клиентов о приближении дня рождения или годовщины и предлагать подарки. Эти подарки больше не просто цветы; бизнес превратился за пределы своего физического происхождения в электронную консьерж-службу.

Интернет предлагает беспрецедентную возможность для такого рода дешевой и бесконечно разборчивой настройки предложений, продуктов и рекламы. Методы интеллектуального анализа данных могут применяться к поведению пользователей в Интернете, а также к истории покупок и демографии.И данные в значительной степени не используются: до недавнего времени Excite! собирал 40 гигабайт данных о клиентах каждый день и ничего не делал с ними; Получатели недифференцированных массовых электронных писем ласково прозвали Amazon «Spamazon». Все это изменится, поскольку технологии, разработанные Firefly, Match-Logic, Aptex и другими, отслеживают шаблоны в терабайтах.

Некоторые интернет-магазины уже становятся сложными. CDNow, например, запрашивает информацию о том, какие записывающиеся артисты больше всего нравятся его клиентам.Компания связывает эту информацию с фактическими покупками музыки, а затем применяет технологию статистического сопоставления, созданную Net Perceptions, для выявления множества людей со схожими вкусами. Затем он может порекомендовать музыку, которую купила большая группа. Охват в значительной степени не имеет значения, и мотивация, очевидно, состоит в том, чтобы продавать записи, но многим клиентам нравится эта услуга, и в результате они стали лояльными к CDNow. Богатая информация о потребителях становится основой для построения отношений.

Большим преимуществом физических розничных торговцев является обширный объем данных, которые они собирают из других источников. Информация, полученная из Интернета, даже при тщательном изучении, на самом деле представляет собой удивительно тонкую базу данных по сравнению с базой данных, разработанной продуктовыми магазинами и компаниями, выпускающими кредитные карты. Однако, объединяя эти два вида информации и используя Интернет как средство настройки на лету, у компаний есть потенциал для построения прочных отношений и сильного конкурентного преимущества.

Два фактора ограничивают стратегии, основанные на обширной информации о потребителях. Первый — это ограничения конфиденциальности, которые требуют, чтобы потребители были информированы о любом обмене данными и соглашались на них. Все чаще это просто условие ведения хорошего бизнеса. Второй фактор — это возможность потребителей самостоятельно искать и систематизировать информацию. Например, потребители, использующие Quicken, могут настроить свой собственный отчет о чистой стоимости: им не нужно предоставлять все свои финансовые данные (тем более все свои активы) финансовому учреждению.Более коварно, если файл данных о клиентах имеет реальную ценность, потребитель может собрать ту же информацию, что и навигатор, и продать ее.

Эти два фактора действительно ограничивают возможности обширной информации о клиентах, но в этих пределах у розничных продавцов электронных и физических товаров есть эффективное оружие. Вероятно, ни у одного игрока не будет идеальной базы данных, а цифровую информацию можно будет покупать и продавать, поэтому союзы и рынки для обмена информацией, вероятно, начнут формироваться. Создатели и основные агрегаторы такой информации, будь то продуктовые магазины, порталы, кредитные агентства или сами потребители, извлекут большую часть стоимости.

Обширная информация о продукте.

Производителям, как правило, сложно использовать обширную информацию о покупателях на конкурентной основе, потому что розничные торговцы более напрямую связаны с покупателями. Но производители имеют явные преимущества, когда речь идет об обширной информации о продукте.

В музыкальной индустрии, например, большинство крупных компаний — Universal, Sony, BMG, Warner — разрабатывают богатые информацией биографии исполнителей, историю записи, чаты и дискографии.Они используют их по-разному: как отдельные веб-сайты, как информационные каналы для розничных продавцов электроники и как улучшенные компакт-диски, продаваемые непосредственно потребителю. Частично их цель — перекрестные продажи из своего каталога товаров. Часть состоит в том, чтобы создать культ для исполнителя. Часть состоит в том, чтобы предоставить индустрии электронной розничной торговли маркетинговые возможности, которые в противном случае могли бы быть доступны только Tower Records или Amazon, и тем самым препятствовать концентрации розничных продавцов и сопутствующему изменению переговорных позиций.

Когда этот вид материалов представлен как отдельный веб-сайт, он страдает ограниченным охватом: потребители не могут легко его найти, а ассортимент продукции узок. У него также есть ограничения в отношении принадлежности: корпоративные веб-сайты, как правило, не являются надежным источником для размышлений или для фанковой мельницы слухов, выступающих против истеблишмента, которая придает жизни артистов мифическое значение. Но как недорогой способ создать канал связи, обходящий розничных торговцев, эта стратегия имеет мощный потенциал.

Стратегии насыщенной информации о продукте в одних случаях работают для производителей, а в других — нет. Если продукт постоянно развивается, как сотовые телефоны и программное обеспечение, поставщик продукта имеет самую свежую информацию, которую розничные продавцы и навигаторы не могут сопоставить. Эти стратегии также эффективны, когда инновации носят скорее косметический, чем реальный характер, а потребителям нравится «шипение». Такие продукты, как стереокомпоненты, автомобили и даже кухонные ножи, могут похвастаться функциями, в которые людям хочется верить.Впечатляющие, хотя и непостижимые, технические утверждения, представленные в стерео-литературе или, возможно, на веб-сайтах — «Технология Uni-Q с ее исключительной способностью унифицировать копланарный и коаксиальный коэффициенты направленности в критическом кроссовер регион »- может не выдержать объективной проверки инженерных стендовых испытаний. Но многие аудиофилы предпочли бы прочитать и поверить в такой материал (и хвастаться этим перед друзьями), чем столкнуться с холодным обзором в Consumer Reports , предполагающим, что эти громкоговорители за 3000 долларов звучат не лучше, чем пара за 300 долларов, доступная в Circuit City.

Таким образом, обширная информация о продукте является мощным, но ненадежным оружием для поставщика продукта. Везде, где потребители приветствуют евангелизацию, энтузиазм и сильный коннотативный контекст, эффективными могут быть богатые информационные стратегии о продуктах. Телефон Nokia 8800. Очередной безумно крутой продукт от Apple. Но когда более важны беспристрастность, объективность и полнота, такой подход может оказаться контрпродуктивным. Горячие новости и захватывающий дух азарт по поводу ипотеки или бакалеи никого не впечатлит.И, как и в случае с автомобилем, одна покупка может включать в себя некоторые компоненты (демонстрация виртуальной реальности), где обширная информация успешно превосходит охват и принадлежность, и другие (цена, доступность), где она оказывается совершенно неуместной.

Бренды.

Производители, конечно же, постоянно используют брендинг, чтобы донести до потребителей обширную информацию о конкретном продукте. Но есть два разных типа брендов, и мы считаем, что один гораздо лучше подходит для электронной коммерции, чем другой.

Есть два типа торговых марок. Один — бренд как опыт — гораздо лучше подходит для электронной коммерции, чем другой — бренд как убеждение.

Некоторые компании пытаются передать факты или убеждения об атрибутах продукта посредством брендинга. Sony, например, убеждает потребителей верить в то, что она предоставит превосходные технологии, высокое качество изготовления и миниатюризацию по скромной, но оправданной надбавке к цене. Каждая из этих вещей является верованием в отношении продуктов Sony — возможно, это правда, а может быть, и нет.

Другие маркетологи используют брендинг для передачи опыта: чувств, ассоциаций и воспоминаний. «Кока-кола» не может быть перефразирована как набор предложений о напитке . Бренд — это вкус, пышная бутылка, логотип и набор эмоциональных и визуальных коннотаций, которые напиток несет за собой заслуги вековой рекламы.

Богатые информационные каналы по-разному влияют на представление о бренде и на восприятие бренда. В той мере, в какой бренд является предметом веры, сообщение бренда — это, по сути, сообщение навигатора .Купите Sony, и вы получите лучшую технологию, которая меньше весит и имеет более высокое качество изготовления. Поскольку объективный навигатор может предоставить эти сообщения, бренд как убеждение конкурирует с навигатором. Если бы надежный навигатор неоднократно демонстрировал, что конкретные продукты Sony на самом деле не имеют лучших технологий, меньше весят и т.д., это подорвет бренд. В самом деле, даже если навигатор подтвердит утверждения Sony, если люди начнут уважать продукцию Sony из-за одобрения навигатора , тогда бренд станет излишним.Таким образом, в той степени, в которой продукт поддается независимой навигации, убеждение в отношении бренда также уязвимо.

Бренд как опыт — это совсем другая история. Барби — это не торговая марка, определяемая заявлениями Mattel о ней или техническими характеристиками ее продукции. Барби — это фантастический мир для молодых девушек и предмет коллекционирования для взрослых. Mattel вкладывает огромные ресурсы в создание и сохранение последовательности, с которой представлен этот фантастический мир. Барби-как-опыт будет расширен за счет более богатых каналов общения.Когда Mattel сможет связаться с молодыми девушками в широкополосной, интерактивной, индивидуализированной среде (что станет обычным явлением через несколько лет), она может обогатить мир фантазий Барби с помощью нарядов, рассказов и разговоров. Это усиливает бренд, но также улучшает продукт и опыт владения им. Действительно, бренд, продукт и опыт — это одно и то же.

Сегодня розничные торговцы-убийцы, такие как Toys R Us, стоят между производителями игрушек и потребителями. Способность Mattel создавать атмосферу Барби ограничена не только статичностью рекламных дисплеев, но и ограниченным пространством на полках и нежеланием розничного продавца отдавать предпочтение одной компании по производству игрушек перед другой.Прямая презентация опыта Барби позволит компании обойти розничного продавца и создать впечатление о бренде, гораздо более привлекательном, чем в обычном магазине. Власть возвращается к поставщику продукции.

Розничный продавец электроники, такой как eToys или Toysrus.com, может реагировать по мере охвата, создавая интерактивный фантастический мир с персонажами, взятыми у разных поставщиков. Такой мир может быть ближе к тому, как девочка на самом деле играет со своими игрушками. Они могут отреагировать на свою принадлежность, вступив в союз с образовательными радиовещательными организациями, чтобы создать более «воодушевляющий» сайт, рассчитанный на получение одобрения родителей.Если смешение кукол или добавление доз политкорректности — это то, как молодые девушки хотят представить себе этот опыт, это были бы умные стратегии. Но мы подозреваем, что нет. По-настоящему сильные бренды — это нечто большее, чем просто мастеринг.

Там, где бренды уже определены с точки зрения опыта, а не убеждений, развивающаяся среда будет их укреплять. Бренды, в которых есть элементы и того, и другого (как и большинство из них), должны подчеркивать свои практические аспекты. Богатая, ориентированная на продукт информация, поддерживающая бренд, определяемый как опыт, является противодействием поставщика продукту превосходному охвату и принадлежности розничных продавцов и навигаторов.

Дилемма действующего президента

Логика охвата, принадлежности и богатства создает глубокую организационную дилемму для действующих поставщиков продуктов и розничных продавцов. Они должны признать, что их цепочка создания стоимости разрушается. Аспекты навигации больше не являются функциями; они становятся бизнесом. И если традиционные операторы решат конкурировать в каком-либо из этих новых предприятий, они должны сделать это, увеличивая охват, аффилированность и богатство, а также пересматривая стратегию и масштабы по мере того, как бизнес выходит за пределы своего физически определенного происхождения.Они могут сделать все это только в том случае, если они мысленно разбивают текущий бизнес на его компоненты, понимают эволюцию новых бизнес-моделей извне и освобождают своих менеджеров по новому бизнесу от любых обязательств по поддержке старого. В самом деле, новые предприятия будут вполне достойно конкурировать со старыми, покупать у традиционных конкурентов или вступать с ними в союз и идти на риски, которые могут оказаться дорогостоящими ошибками. Каждый аспект организации, стимулов и стиля работы изменится.

Это огромная проблема для устоявшейся организации.Ему мешают его компетенции, процедуры и властные структуры. Многие руководители пришли к выводу, что единственный ответ — максимально отделить новое предприятие от уже существующей организации, возможно, даже раскрутить его. Если цель состоит в том, чтобы соревноваться по охвату или членству, это, вероятно, единственный ответ. Но мы утверждали, что богатство — самая сильная сторона действующего президента. Как может действующий руководитель добиться автономии, мотивации и свежести интернет-стартапа и одновременно использовать его уникально богатую информацию, ориентированную на клиентов и продукты? Для этого может потребоваться гораздо более опасная корпоративная трансформация — вид переосмысления, который предприняла Schwab, когда вдвое снизила свои брокерские сборы, взяла курс на навигацию как определение своего бизнеса и начала продавать продукты своих конкурентов.Но Schwab, как и Ford, как Sony, всегда изобретал себя заново. Для многих руководителей их первая попытка заново изобрести себя может оказаться и последней.